“有個鋼貿企業老板轉型去賣酒了！”近來，鋼貿企業的轉型成為業內一個熱門話題。一些鋼貿企業選擇了跨界轉型，他們放棄鋼貿，退出鋼市，另辟蹊徑；另有一些鋼貿企業圍繞鋼貿主業轉型，提升鋼貿業的集中度。鋼貿商這兩種截然不同的轉型方向，映射了當前嚴峻的市場形勢，同時，也給鋼鐵企業帶來了雙重挑戰。

　　

　　鋼貿商轉型或將產生兩種截然相反的效應

　　

　　《中國冶金報》記者了解到，在上海，一些鋼材交易市場入駐的鋼貿公司正在逐漸減少。有的鋼貿企業轉型開飯店、賣紅酒、搞房產、炒期貨、涉股市，有的從事金融業、文化傳媒業等。據不完全統計，僅上海鋼貿企業中轉向金融、物流園區建設的就有上百家之多。剩下的一些鋼貿企業盡管沒有離開鋼貿主業，但經營規模在不斷縮小，企業人員也在銳減。一家鋼貿公司董事長在接受《中國冶金報》記者采訪時說，他們公司的員工從原先的70多人裁減到20來人，鋼材加工點關了，加工設備也賣了。與之伴隨的是鋼貿企業減少向鋼廠訂貨，有的將訂貨量從每月1.5萬噸~2萬噸，減少到目前的4000噸~5000噸，有的鋼貿商甚至不從鋼廠進貨；有的鋼貿企業即便采購鋼材，也大都是用于銀行的質押貸款，再用貸款的資金炒房產、炒股票、炒期貨，鋼貿企業“空殼化”現象嚴重。

　　鋼貿企業是鋼鐵產業鏈上的重要一環。目前鋼廠所生產的鋼材，至少有60%~70%是通過鋼貿企業這一流通環節銷售到終端用戶的。其存在和職能發揮對鋼鐵企業來說，具有以下有利作用：一是緩解鋼廠資金緊缺的矛盾。鋼貿企業向鋼廠訂貨，通常是先付款，后拿貨，有的鋼廠還向鋼貿商收取一定量的“押金”，少則幾十萬，多則上百萬，這些資金沉淀在鋼廠，為鋼廠減輕了資金壓力。二是為鋼廠開辟銷售渠道。目前，全國從事鋼材貿易的企業有近20萬余家，僅上海地區，從事鋼鐵服務業的企業就有7000多家，其中規模以上企業已超過800家。鋼廠的直銷功能還不足以替代鋼貿商的中端流通作用。三是有利于鋼廠排產，以銷定產。鋼貿企業向鋼廠訂貨，都是在當月底之前向鋼廠確定訂貨合同，鋼廠簽訂合同之后，掌握了下個月的銷量，便于合理安排生產，實現以銷定產。

　　鋼貿企業跨界轉型和“空殼化”現象的集中顯現，對于鋼廠來說無疑是一大損失。事實上，這一影響和損失已經顯現。如今，不少鋼廠面臨銷售困難、庫存增加、資金緊缺等重重壓力，與鋼貿企業減少或不向鋼廠訂貨直接相關。業內人士指出，目前許多鋼廠紛紛下調出廠價格，讓價格貼近市場，正是為了吸引鋼貿企業向鋼廠訂貨，成為鋼廠的代理商。

　　同時，部分鋼貿企業圍繞鋼貿主業轉型，提升鋼貿業的集中度，改變散、弱、小、亂的現狀，給鋼鐵企業帶來的沖擊和挑戰同樣不容忽視。例如，不少鋼貿企業結成聯盟，形成一個鋼貿群體，發揮資金、資源、渠道等優勢，與鋼廠爭奪話語權；再如，部分鋼貿企業在營銷謀略和策略、銷售方式和理念上創新，形成了多元化的鋼鐵物流發展模式，包括貿易+物流的模式、物流+金融的模式、貿易+流通加工的模式、新興的鋼鐵物流園區模式、電子商務+物流模式等。這些年，鋼貿企業在發展方向和經營模式、產權制度改革和激勵方式，以及在業態和經營方式等多方面都形成了很多有益的積累和實踐。鋼貿企業正在逐步從鋼材貿易商向流通服務商轉變，從終端用戶需求出發，將產業鏈延伸到加工配送、個性化定制服務等。

　　對此，鋼廠必須充分認識到，如今的鋼貿企業已經不是上個世紀八九十年代的“鋼販子”了。隨著部分鋼貿企業的成功轉型，可能對鋼鐵企業產生利弊截然不同的兩種效應。如果鋼貿企業與鋼廠形成合力，那么將實現優勢互補，產生巨大的積極效應；反之，將加劇競爭，給鋼廠帶來極大的沖擊，成為新的挑戰。

　　

　　鋼鐵企業積極采取有效應對措施

　　

　　在供給過剩、需求不足，處于“買方市場”的環境下，面對缺乏鋼貿商的中間作用和與鋼貿商競爭加劇的雙重挑戰，鋼鐵企業須正視現實，采取措施，不斷創新。

　　目前，不少鋼廠已經行動起來，采取了有效的應對舉措，其做法和經驗歸結起來有以下幾個方面：

　　第一，完善與鋼貿企業的合作關系。在正確的決策引導下，不少鋼鐵企業從“雙贏”出發，與鋼貿企業結成“產業鏈”，發揮鋼貿企業的經營優勢，借助鋼貿商的廣闊銷售渠道，鼓勵鋼貿企業訂貨，建立忠實的合作伙伴關系，擴大鋼材銷售渠道，改變目前訂單不足、產品積壓、庫存高企、資金匱乏、效益低下的局面。

　　第二，不斷創新經營理念。不少鋼企加快管理創新建設，圍繞銷售指標全面提升，大力實施管理創新，積極推行風險管理，有效規避經營風險；細致研究先進鋼鐵企業營銷戰略和競爭對手的銷售策略，制定有針對性的銷售措施，不斷提升營銷水平。

　　第三，加快商業模式和體制、機制建設。通過需求發現，確定目標客戶，鋼鐵企業為不同客戶群體提供不同解決方案；不斷完善業務模式、渠道模式和組織模式，展樹品牌、優化渠道、服務客戶。

　　第四，科學分析市場走勢。一些鋼企準確把握市場定位，敏銳捕捉市場機遇，優化產品結構、銷售計劃管理、市場資源配置，全力增加高效產品、高專產品等高價位產品的銷售量。

　　第五，加強與直接使用鋼材用戶的聯系。一些鋼企積極開拓重點工程市場，進一步提高直供直銷比例，全面長期實施貿易帶動，以市場需求拉動產業升級；圍繞效益目標，堅持不懈地“深耕高端行業，開發高端客戶，全面提升產品結構”，突出結構優化，提升創效水平和核心競爭能力。

　　第六，拓展高端市場。一些鋼企積極研究客戶需求，跟蹤市場變化，挖掘大工程、大項目市場潛力，積極開拓高端市場，加強重點工程跟蹤、開拓力度，在管線、橋梁、海洋工程、高層建筑等領域用鋼實現突破；深化同煤機行業、造船行業的合作，提升E級鋼板、高強鋼板比例；積極打造全新的營銷體系，例如區域分公司+加工配送中心，將加工線建到客戶“家門口”，或大客戶+中小型高端直供戶，抱住“大西瓜”撿起“金芝麻”。

　　第七，加強營銷隊伍建設。有的鋼企以高起點、高標準、高效率、嚴要求、重實效為總體目標，建立一支“鐵軍式”營銷團隊，實行首問負責制，嚴格執行復命制，加強職工業務培訓，提高營銷和客戶服務能力；增強銷售人員的責任感、使命感、緊迫感，強化廉政建設，完善工作制度，杜絕不廉潔行為；深化文化導入，探索營銷文化建設，營造和諧銷售氛圍；力爭做到不丟失一寸目標市場，不放棄一分與客戶共有的價值利益，不傷害一點與客戶的合作之心。

　　第八，加強新產品銷售和研發力量。有的鋼企致力于利用產銷研一體化平臺，制訂新產品公關方案，加大新產品市場開拓力度，以具有行業代表性的產品和客戶為突破口，擴大產品知名度，增加批量大、技術高、產品效益好的新產品的銷售。作者: 中國冶金報首席記者 包斯文