鋼材市場行情長期“倒掛”，使得鋼鐵產業鏈上各個環節經營都出現了困難，行業景氣指數跌入低谷，行業籠罩在虧損的陰霾之中。此時此刻，鋼鐵產業鏈發展又一次到了關鍵時刻，市場經濟中的市場倒逼機制開始啟動，將對以往經營格局進行反思，使市場在新的起點上再度整裝待發。

　　大家都知道，在行情好的時候，鋼材產業鏈上各個行業都沉浸在收獲豐厚利潤的喜悅之中，很少理會一些潛在問題。到了行情不好時，那些潛在問題便逐漸露出水面，迫使眾多企業徘徊在虧損的邊緣。為了爭得產業鏈上已經被壓縮了的有限的利潤，各行各業都會動用已有資源，逆傳統經營而動，運用新理念創新經營模式，破除阻礙行業發展的一些問題。可以這么說，逆傳統經營而動的創新模式是市場機制倒逼的成果，繼承了傳統經營中的合理部分，又剔除了諸多不利于發展的各類問題。

　　市場倒逼機制發揮作用后，鋼鐵產業鏈上各個行業為了謀取更大利益，都在經營中作出了許多變化，常見的有鋼廠推出新優惠政策，吸引鋼貿企業按代理合同要求完成訂貨量；鋼貿企業出于規避市場風險而減少庫存量，并憑借握有渠道優勢有選擇地在現貨或網上市場采購廉價資源；終端用鋼企業也有降本增效的需求，希望在采購原材料中節約開支……于是，市場倒逼機制在各行各業利益博弈中發揮了作用，其表現形式也是多種多樣，筆者挑選下述數種鋼貿企業在市場倒逼機制作用下的變化，供鋼鐵產業鏈上各個環節分享，以便各自制定有效的應對之法。
　　
　　抱團經營

　　顧名思義，這一經營模式是由數個鋼貿商捆綁在一起，資金、資源共享，這是近年來在鋼貿圈里越來越普遍的現象。常有的做法是，由一家大中型鋼貿企業牽頭，數家小型商家參與，依靠鋼廠優惠政策和市場調劑，以達到“人家贏大利時我能分享，人家虧錢時我微虧或有薄利”的經營目標。

　　自去年以來，做鋼廠代理的貿易商幾乎都處于“大做大虧，小做小虧，不做也虧”的境地，有一部分鋼貿企業在權衡供求關系利弊后，不得不退出代理商隊伍，轉戰現貨和網上兩大市場，力爭在行情低谷期間規避經營風險。繼續做鋼廠代理的鋼貿企業仍是大多數，盡管在理念上也知道“供不應求時資源為王、供大于求時渠道為王”這一道理，但在實際經營中又備感資源掌控的重要性，同時也感受到定期完成代理量的壓力?？墒?，憑借他們對這個行業的不舍，這些代理商寄希望于在后市中抓住翻身之機。根據以往的經驗，如不向鋼廠訂貨，有可能滿足不了下游用鋼企業需求量或品種；而按代理合同訂貨的話，又有可能增加庫存的壓力和價格走跌帶來的風險。因此，有代理資格的鋼貿商，就在熟人圈里搭建一個采購平臺，實現參與者之間的資金、資源共享，調劑好需求與庫存的關系。

　　通常情況下，參與這個平臺的鋼貿企業數量是有控制的，相互之間比較了解，而且都是一些規模較小的企業。在牽頭的中大型鋼貿商向鋼廠訂貨之前，根據各家企業自報采購量做好統計，并在滿足鋼廠訂貨需求基礎上，留出一部分額度到市場里采購，便于降低市場風險。行情不好時候，鋼廠為了鼓勵代理商訂貨，往往會出臺一些優惠政策。這樣一來，抱團經營的企業既能依靠優惠政策彌補部分經營虧損，又保障了下游渠道用鋼需求，還能在一定程度上規避行情“倒掛”的風險。如此一舉三得的做法，深受中小型鋼貿企業的歡迎。

　　在經營中，這一類鋼貿企業從原來的“資源為王”，正在過渡到“渠道為王”階段，他們以鋼廠資源確保用鋼終端需要，以市場采購低價資源來調節企業進貨成本。這些企業只要配合默契、操作得當，在極大部分同行經營虧損時，也能贏取微薄的利潤。 　　

　　聯手下家  　　

　　該做法多是一些做品種鋼材的規模較大的鋼貿企業所為，他們利用長期積累下來的客戶資源，聯手多家用鋼終端，組團進行批量采購，挑戰定價話語權。

　　今年以來，有些做品種鋼材的大中型鋼貿企業，聯手數家下游用鋼企業，有選擇地向鋼廠訂貨。這里說的“選擇”，是對鋼廠定價話語權直接對話，說到底就是“砍價”。組團聯手采購的量，一般來說都是比較大的，對處于經銷不好的鋼廠來說，無疑有相當大的吸引力。在行情好的時候，鋼廠生產繁忙，按計劃生產還不一定能完成任務，根本不可能插入計劃以外的量。但是，在行情不好的時候，鋼廠除了滿足直供量外，大部分流向市場的貨源受阻，庫存量不斷增加，企業資金運作的壓力也隨之增大。這時，鋼廠為了得到大訂單，就會置出廠價格于不顧，簽訂利益傾向于中下游的合同。如此一來，出廠價就只是成為了買方與賣方談判的基礎價，只要議價雙方有一方不滿意，談判就會終止。有時候，有的鋼廠為了減庫存、降低資金運行成本，在如此一對一議價中無奈作出很大的讓步。鋼廠的讓步越大，為中間鋼貿商和下游用鋼終端騰出的利潤空間也就越大。 　　

　　服務包銷 　　

　　行情不好，鋼價低迷時，投錢做庫存存在一定的風險。有些大型鋼貿企業在降低庫存和不做庫存后，手頭上積壓大量資金，于是產生了掌控資源的種種做法。有的借殼收購上市鋼廠后，按計劃排產和包銷鋼廠生產的各類產品；有的出資收購鋼廠，成為能左右鋼廠經營權的大股東，擔任董事長，指定總經理，負責全部銷售業務；有的在解決某鋼廠生存問題后，從服務某鋼廠生產的方方面面挖掘新的利潤源泉，如供應煤炭、鐵礦石、輔料、物流和加工配送等，這一些做法都是圍繞掌控鋼廠資源進行的。

　　看到這里，有人可能會說，是不是在鋼廠失去話語權后，意味著鋼貿商得到了話語權？回答是否定的。從我國經濟發展的情況看，在市場經濟初級階段，鋼廠握有絕對的話語權，即或是行情不好的時候，鋼廠話語權也只是受到了挑戰而已。鋼貿行業在整個鋼鐵產業鏈上，至今仍處于最為薄弱環節，尚不具備利用市場倒逼機制爭奪話語權的條件。在一定時間內，我國鋼鐵產業鏈上的話語權仍掌握在鋼廠手中，只是會受到越來越多的挑戰。這樣的狀況將一直保留到我國出現成熟的市場經濟后。到那時，鋼廠握有的話語權才有可能回歸市場，也絕對不會交由鋼貿行業或下游用鋼終端來支配。因此，市場倒逼機制的啟動，只是在一定程度上加速了話語權回歸市場的進程，也在一定程度上標志著我國市場經濟日趨成熟。 作者: 中國冶金報特約撰稿人 禺心